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Direktvermarktung in der Landwirtschaft


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13.09.2016 16:11

Landwirtschaftliche Direktvermarktung: Der Kunde kennt seinen Bauern



Direktvermarktung Lebensmittel
© Christian Jung (Fotolia)
Was in früheren Jahrhunderten für die Bauern alltäglich war, erfährt mit der Direktvermarktung in der Landwirtschaft eine Renaissance. Der Begriff umfasst das Managen aller Vorgänge, mit denen Bauern oder Erzeuger auf eigene Rechnung, mit eigener Verantwortung und auf eigenen Namen ihre Ur- und Verarbeitungsprodukte verkaufen. Ihre Kunden sind Endverbraucher, der Einzelhandel, die Gastronomie oder der Großhandel. In den letzten Jahren ist die Zahl der Direktvermarkter stetig gestiegen. Im Jahr 2011 verkauften bereits 1/3 aller Landwirte in Österreich ihre Erzeugnisse selbst. 20.000 Betriebe erzielten mit dieser Art des Verkaufs über 20 % ihres Einkommens.

Vermarktung: aber wie?



Die Direktvermarktung der Produkte verlangt den Bauern etwas ab. Sie müssen gleichzeitig Erzeuger und erstklassige Verkäufer sein. Das bedarf eines guten Konzepts oder Businessplans sowie einer klar strukturierten Arbeitsteilung.

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Eigener Hofladen/Genussecke im Fremdshop



Hofladen
© Marco2811 (Fotolia)
Der einfachste Weg, die Waren zu präsentieren, ist ein Hofladen. Frisch geerntet, kann jede Art von Obst oder Gemüse in schnell aufgestellten Regalen das Auge des Kunden erfreuen. Länger haltbare Waren wie Käse, Wurst oder Fleisch sind in einem Kühlschrank oder Lagerraum gut aufgehoben.

Ein Hofladen hat Vorteile:

- kurze Wege vom Feld, Stall oder Verarbeitungsraum,
- gezielte Ernte gewünschter Produkte und
- Erfüllen von speziellen Kundenwünschen.

Nachteilig ist, dass Kunden möglicherweise einen langen Anfahrtsweg haben und eventuell hohe Personalkosten entstehen, wenn der Hofladen ganztägig geöffnet sein soll. Manchmal muss es kein eigener Hofladen sein: Eine Bauernecke in einem anderen Shop ist eine externe Möglichkeit, Produkte direkt an den Kunden zu bringen.

Marktstand/Verkauf am Straßenrand



Zusätzlich zum Hofladen bietet sich ein Stand auf den regionalen Wochen- oder Bauernmärkten an. Viele Endverbraucher kaufen gern auf solchen Märkten und stimmen ihren Einkaufszettel genau auf die Termine ab. Zumeist erreichen viele Stadtbewohner per Fuß oder Fahrrad den Markt, sodass sich ein Stand für jeden Direktvermarkter lohnt. Von Nachteil sind zusätzliche Kosten für den Standplatz oder das Verkaufspersonal sowie möglicherweise lange Anfahrtswege. Ein Stand an stark frequentierten Straßen kann die Wege verkürzen. Hygienisch wenig sensible Produkte wie Säfte, Wein, Obst oder Gemüse sind ideal, um im Straßenverkauf vermarktet zu werden.

Direktbelieferung



Der Wunsch gesunder und ausgewogener Ernährung ist vor allem bei Städtern ausgeprägt. Direktvermarkter können diesen Trend nutzen und Verbraucher direkt an der Haustür beliefern. Sei es ein unverbindliches Angebot mit einer Kiste saisonaler Produkte oder ein festes Abonnement: Der Haustür-Service hat bei einer alternden und zunehmend gestressten Bevölkerung eine Zukunft.

Versandhandel



In Zeiten waschsenden Onlinehandels haben Direktvermarkter einen riesigen Handelsplatz, mit dem sie einen festen Kundenstamm aufbauen können. Vor allem haltbare Waren wie Wein, Wurst oder Fleisch sowie Käse lassen sich bequem und einfach über das Internet veräußern. Eine eigene Homepage ist dabei von großem Vorteil. Sie eröffnet Bekanntheit sowie den Verkauf der Erzeugnisse über die Region hinaus.

Kooperation zwischen Erzeugern



Unter dem Stichwort Austausch oder Zukauf von Produkten kooperieren Bauern und Direktvermarkter untereinander. Das führt wechselseitig zum Komplettieren der Angebote, was Hofläden, Marktstände und Direktbelieferung zusätzlich bereichern.

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Solidarische Landwirtschaft/Selbsternte



Ökologische Landwirtschaft
© Ekaterina Pokrovsky (Fotolia)
Der Begriff solidarische Landwirtschaft mutet fast ein wenig sozialistisch an. Für Direktvermarkter bedeutet das eine Abnahmegarantie durch den Verbraucher. Praktiziert wird die solidarische Variante der Direktvermarktung vor allem in der ökologischen Landwirtschaft. Beispiele sind die Aufzucht eines Nutztieres im Auftrag eines Kunden oder die Bestellung eines Beetes. Die Verbraucher haben direkten Einblick in die Produktion „ihrer Ware“ und der Bauer die Garantie, dass er für seine Dienstleistung entlohnt wird. Endverbraucher selbst ernten zu lassen, ist eine weitere Chance, Arbeit zu verteilen und Erzeugnisse gezielt zu vermarkten.

Buschenschank/Almbüffet



Der direkte Ausschank von Weinen, alkoholischen Getränken oder Säften auf dem eigenen Hof in Form eines Büffets oder einer Verkostung sind weitere Möglichkeiten, Produkte zu offerieren. Für ein Almbüffet bedarf es keiner Gewerbeberechtigung. Wer einen Buschenschank plant, findet im Buschenschankgesetz des Bundeslandes wichtige Hinweise.

Direktvermarkter: Nicht jeder Hof hat ideale Startbedingungen



Höfe sollten genau prüfen, ob ihre betrieblichen Konstellationen, die baulichen Anlagen sowie die Produktpalette eine Direktvermarktung zulassen. Zumeist entscheiden sich Familienbetriebe, den Vertrieb selbstständig zu organisieren.

Manpower muss stimmen



Direktvermarktung erfordert ein hohes Maß an Engagement. Gute Ausbildung, regelmäßige Weiterbildung sowie ein Geschäftsplan sind für den Erfolg eine wichtige Grundbedingung. Verkaufs- und Kontaktfreude, Verantwortungsbewusstsein, gepaart mit dem Willen, ständig die neusten Trends sowie verändertes Konsumentenverhalten im Blick zu haben, erfordern flexible Zeiteinteilung und viel Enthusiasmus. Seine Erzeugnisse einem bestimmten Kodex unterzuordnen, für seine Produkte direkt zu haften oder mit den Leitlinien der Lebensmittelsicherheit auseinanderzusetzen, sind nicht nach jedermanns Geschmack. Dazu kommen staatliche Kontrollen, Kennzeichnungs- und Untersuchungspflichten. Jeder Interessent ist gut beraten, sich über Arbeitskapazität, Eigen- und Fremdleistung vorab Gedanken zu machen. Nicht zuletzt spielen die Freude am Genuss und das Interesse an zeitgemäßer und bewusster Ernährung eine nicht zu unterschätzende Rolle.

Bauten und Lage sollten Zweck entsprechen



Die Lage des Hofes, seine Größe und die vorhandenen oder möglicherweise noch zu errichtenden Gebäude sollten eine Direktvermarktung zulassen. Für einen Hofladen benötigt der Direktvermarkter zumeist Kühl- und Verarbeitungsräume mit gewissen Mindeststandards. Für Marktvertrieb oder Haustür-Service sind die Transportwege eine wichtige Planungsgröße.

Vielfältiges Sortiment von Vorteil



Für das Direktmarketing bedarf es eines vielfältigen Angebots. Die Kunden erwarten frisches Obst und Gemüse sowie selbst hergestellte Wurst- und Fleischwaren. Dem läuft die in den letzten Jahren vollzogene Spezialisierung der landwirtschaftlichen Nutzung entgegen. Revidieren und hinterfragen ist notwendig, um ein erfolgreicher Direktvermarkter mit einer bunten Produktauswahl zu werden. Wer dennoch auf die oft einseitig betriebliche Ausrichtung setzt, hat die Möglichkeit, sein Sortiment mit Produkten anderer Hersteller zu komplettieren.

Vorteile und Nachteile der Direktvermarktung



Wie jede betriebliche Entscheidung hat auch das Direktmarketing Vor- und Nachteile. Diese genau abzuwägen, kann die Hilfe der Landwirtschaftskammer notwendig machen. Jeder Bauer ist allerdings genug Geschäftsmann, um sich vorab einen eigenen Überblick zu verschaffen.

Die Vorteile sind:
  • zusätzliches Einkommen,
  • mehr Verdienst, weil Kosten für Zwischenhändler entfallen,
  • mehr Eigenregie beim Verkauf qualitativ hochwertiger Produkte,
  • hohe Transparenz, denn Direktvermarkter und Kunde kennen sich,
  • Erweiterung der Angebotspalette auf direkte Kundenanfrage leicht möglich,
  • klärende Gespräche sichern Absatz beim Endverbraucher,
  • Verkaufstalente können sich entfalten und schaffen Vertrauen beim Kunden,
  • Vermarktung von Produkten unabhängig von den geltenden EU-Richtlinien möglich,
  • starkes Vertrauen der Kunden in bäuerliche Lebensmittel,
  • Sicherung von Arbeitsplätze im ländlichen Bereich und
  • Kreativität und Ideen beflügeln direkt den Verkauf.
Die Nachteile sind:
  • Direktvermarktung ist arbeits- und zeitintensiv,
  • Kunden erwarten ständig hervorragende Produkte,
  • Hofläden ermöglichen Einblicke in das familiäre Leben, was belastend sein kann,
  • freundlicher Umgang mit Kunden ist oft eine Kunst, die niemand immer beherrscht,
  • lange Anfahrtswege zu Märkten oder Endverbrauchern kosten zusätzlich,
  • Werbung kann ermüden und
  • die ständig hohe Erwartungshaltung der Endverbraucher können Direktvermarkter unter Druck setzen, unentwegt Neues zu kreieren.

Wer vermarktet in Österreich direkt?



Das Landschaftsministerium sowie die Landwirtschaftskammer Österreich fördern das Direktmarketing landwirtschaftlicher Produkte. Wer Direktvermarkter in seiner Umgebung sucht, erkundigt sich nach Produkten mit der Marke „Gutes vom Bauernhof“. Bisher vermarkten 1.600 Betriebe ihre Produkte mit diesem Gütezeichen, Tendenz steigend.

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